在推出“中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷援助計劃”的過程中，鄧超明及贏道營銷顧問機構(gòu)經(jīng)過了大量縝密的調(diào)研和客戶訪問，進行了多樁營銷案例的實戰(zhàn)操作，深入了解在當前經(jīng)濟危機及競爭環(huán)境下處于成長期的中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀，探求成長型企業(yè)的品牌推廣、電子商務(wù)需求和網(wǎng)絡(luò)營銷需求，并結(jié)合贏道團隊多年的營銷策劃和實戰(zhàn)經(jīng)驗，為客戶提供“可解燃眉之急的、高水準的、有效的、性價比高的、按效果付費”的一站式營銷解決方案。

　　有數(shù)據(jù)顯示，目前我國處于成長階段的企業(yè)有1000萬家左右，其中在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬家左右，而建材、家電、市場正向品牌集中化的層次發(fā)展，各大有遠見、創(chuàng)新意識強烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級和改進，意味著將有多個場面臨重塑，競爭格局將發(fā)生新的變化，這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。

　　對此，中小企業(yè)如何實現(xiàn)快速發(fā)展，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營銷上都獲得提升，以躋身入新的競爭行列，成為待解的關(guān)鍵問題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線品牌及跨國品牌，鑄就進軍國際市場的優(yōu)勢，則是另一個迫切需要答案的問題。

　　有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年以來，我國中小企業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機前擴大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過電子商務(wù)增加的銷售渠道，走出困境，而PT37，得到越來越多的企業(yè)的認可和青睞，全球領(lǐng)先的最具體驗的智能化的電子商務(wù)的平臺PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營銷手段。

　　據(jù)了解，PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式，使得企業(yè)隨時隨地、隨心隨意地進行企業(yè)管理信息化、市場電子商務(wù)信息化、虛實同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。

　　對于國內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，PT37信息化電子商務(wù)平臺可以大幅降低企業(yè)的營銷成本，同時可以為加工貿(mào)易企業(yè)開拓內(nèi)銷市場有效解決銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道問題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站，通過電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可以降低營銷成本和采購成本：中小企業(yè)通過PT37與客戶進行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費、傳真費、郵寄費等費用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購原材料，又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤，同時，PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時生產(chǎn)，及時銷售，庫存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營銷成本和采購成本大筆的材料費、倉儲費和管理費，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。

　　中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場競爭中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競爭力，而核心競爭力的提升包括兩方面，即對外跟對內(nèi)，PT37在解決企業(yè)營銷渠道的同時，也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個企業(yè)電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對外的市場營銷，到對內(nèi)的辦公管理，人力資源管理，財務(wù)管理，績效管理方方面進行信息化管理，進一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競爭力，從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競爭力，得以在市場競爭中發(fā)展壯大。

　　消費者的購買習慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽度和影響力對市場銷售起到了關(guān)鍵的作用和影響，針對品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏道顧問機構(gòu)“品牌營銷包”將提供完善的解決方案，包括針對企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長型企業(yè)實現(xiàn)品牌知名度和美譽度的雙重飛躍，從而通過品牌帶動渠道發(fā)展和銷售。

　　在建材、家電、教育培訓、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷售中，以經(jīng)銷商為主體構(gòu)成的銷售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額，針對渠道網(wǎng)絡(luò)相對薄弱、經(jīng)銷商實力較差的企業(yè)，贏道顧問“渠道成長包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷商成長和培訓、區(qū)域樣板市場輔助等系列服務(wù)，幫助企業(yè)招募具備品牌意識和營銷意識的經(jīng)銷商，協(xié)同建立起強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，直到全面完成企業(yè)營銷渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤輸送的“管道”。

　　網(wǎng)絡(luò)直銷已在家電、服飾、3C、建材、教育培訓、軟件等多個行業(yè)里獲得了應(yīng)用，作為銷售通路的補充，針對迫切需要建立更全面、更強大、更便捷銷售網(wǎng)絡(luò)的成長型企業(yè)，“電子商務(wù)包”解決方案提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的服務(wù)內(nèi)容，具體包括成長型企業(yè)啟用電子商務(wù)策略的可行性分析、網(wǎng)上商城建立、訂單處理流程、售后服務(wù)體制建立、商城推廣等服務(wù)，直到推動電子商務(wù)成為企業(yè)整個營收中的重要構(gòu)成。

　　實現(xiàn)有效營銷傳播的準備

　　首先我們要成立跨部門的營銷傳播團隊。許多公司借力于跨部門的營銷專家開發(fā)、管理、支持營銷傳播及其過程中的所需的創(chuàng)新。北美一家中型的信息服務(wù)公司在公司總部專設(shè)一個由各類營銷專家組成的團隊為產(chǎn)品的營銷活動獻計獻策、添磚加瓦。歐洲一家超大型的汽車制造商專設(shè)一個精英導入組管理、從事新產(chǎn)品導入前的營銷傳播。

　　其次我們要確定目標受眾，營銷傳播的內(nèi)容以及形式目標受眾可以包括公司內(nèi)部以及外部的相關(guān)人員。聽眾可以根據(jù)營銷傳播的目標而有所調(diào)整。北美一家大型制藥公司在新藥推出前將營銷傳播的主要精力集中在培訓銷售團隊，并向銷售人員提供大量與新藥有關(guān)的信息資料，便于他們給客戶推廣新藥。而歐洲的一家大型銀行則將營銷傳播的目標鎖定在零售網(wǎng)絡(luò)(一千多家支行的經(jīng)理、經(jīng)理助理)、內(nèi)部員工(總行和分行內(nèi)不直接服務(wù)客戶的員工)和客戶。

　　營銷傳播決策

　　營銷傳播決策包括對營銷傳播信息主題和內(nèi)容及傳播渠道的設(shè)計和構(gòu)思。通常會兼顧人員傳播渠道和非人員傳播渠道。人員傳播可以是公司的銷售人員在目標市場與購買者接觸所形成；也可以是通過行業(yè)專家進行獨立的個人評述；或者通過社會渠道的口口相傳。非人員傳播渠道就是我們通常用的的各種平面媒體、電子媒體、展示媒體等。營銷傳播決策的關(guān)鍵在于選擇最有效的傳播渠道和方法將所要表達的信息和內(nèi)容以差異化和可記憶的方式展示出來，從而最大限度地增加傳播影響力和銷售影響力?？绮块T的營銷傳播團隊，特別是市場營銷應(yīng)對營銷傳播決策做戰(zhàn)略上的規(guī)劃和內(nèi)容及渠道的設(shè)計。

　　營銷傳播過程管理

　　營銷傳播過程管理是評估和確保傳播戰(zhàn)略有效實施的一個綜合計劃。需根據(jù)不同的產(chǎn)品市場類型、購買者準備階段和產(chǎn)品生命周期階段，對傳播渠道和工具進行不同的設(shè)計?？绮块T的營銷傳播團隊，特別是產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)對營銷傳播過程的具體管理和執(zhí)行做出規(guī)劃和控制。

　　這里我們以營銷傳播過程管理中商業(yè)類產(chǎn)品問世階段的營銷傳播工具套件的設(shè)計和開發(fā)流程的一些創(chuàng)新的想法為例來做進一步的探討。

　　開發(fā)傳播工具套件的目標

　　1.許多公司開發(fā)出用于產(chǎn)品前、中和后的傳播工具套件。歐洲的一家超大型的汽車制造商在新車型推向市場前一年就為其銷售團隊開發(fā)了新車后所使用的營銷傳播工具套件。而一家大型的計算機配件公司為其每一個新產(chǎn)品都開發(fā)了營銷傳播材料。他們的產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng)新經(jīng)理第一步都要明確開發(fā)傳播工具套件的目標，可以歸納為下面幾點：向所有利益相關(guān)者(客戶、銷售人員、經(jīng)銷商等)清晰介紹新產(chǎn)品、新服務(wù)、新解決方案的功能、特性和給客戶的利益。

　　2.為銷售人員、經(jīng)銷商和客戶提供有針對性、實用、有效、明確推廣新品所需的工具和使用方法。

　　3.主動建立新品銷售、服務(wù)的培訓。

　　4.收集、編制、使用新品的成功案例，降低潛在的風險。

　　5.確保新產(chǎn)品、新服務(wù)和新的解決方案的成功問世，確立市場影響力以確保銷售目標的實施。

　　營銷傳播工具套件實例

　　除了準備常用的銷售工具如樣本、價格表、交貨期、保修政策等以外，產(chǎn)品經(jīng)理還需開發(fā)以下工具：

　　營銷傳播工具套件

　　工具名稱

　　工具介紹

　　時間

　　主要目標受眾

　　內(nèi)部通訊

　　規(guī)模大、分支機構(gòu)多的公司可以通過編制內(nèi)部通訊將有關(guān)創(chuàng)新的內(nèi)容、新產(chǎn)品開發(fā)的進度、新市場進入的時間等分享給公司內(nèi)部的員工。還可以開展有關(guān)的智力競賽，在普及知識的同時，促進更多員工的參與。

　　新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場前6個月前開始制作

　　銷售與市場團隊

　　上市信件

　　針對公司內(nèi)部的正式通知上市的信件。將開發(fā)原因、目標、產(chǎn)品特點、運用場合等做簡單介紹。

　　推向市場的同時

　　銷售與市場團隊

　　競爭對手分析

　　在產(chǎn)品開發(fā)前，產(chǎn)品經(jīng)理們都會進行競爭對手的分析，以識別公司的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上的競爭地位，還需要增加哪些功能或開發(fā)全新的產(chǎn)品和服務(wù)。這些信息對營銷傳播中也大有用武之地。

　　與創(chuàng)新同步

　　銷售與市場團隊

　　視頻

　　輔助文字溝通的工具。視頻的內(nèi)容可以包括客戶未被滿足的需求、新產(chǎn)品的特性、如何使用、如何安裝、客戶對樣品的評價。視頻可以有不同的版本，用于內(nèi)部的培訓、外部的宣傳。視頻的制作包括劇本的編寫、收集、拍攝、編輯。

　　新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場前3 6個月前開始制作

　　銷售與市場團隊

　　培訓

　　推出一個新產(chǎn)品、進入一個新市場、建立新的銷售渠道等都需要為公司內(nèi)部的員工(銷售、市場、服務(wù)、訂單管理、采購、制造、等)和渠道合作伙伴開展各種培訓(產(chǎn)品知識、應(yīng)用、銷售、安裝、服務(wù)、價格、交貨期、保修等)。培訓資料可以有多種形式，如Word、PPT、等格式，可以通過面對面的培訓、遠程培訓、借助視頻等自學、常見問題答疑解惑等形式。

　　新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場前3個月前開始制作

　　銷售與市場團隊

　　新聞稿

　　為公司的官網(wǎng)、大眾媒體、行業(yè)媒體和社交媒體編寫新聞稿，介紹新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場的時間表、新產(chǎn)品的特性、銷售的渠道等

　　新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場前3 6個月前開始制作

　　經(jīng)銷商與客戶

　　廣告

　　借助行業(yè)媒體就產(chǎn)品技術(shù)特性、運用案例、解決方案、品牌故事等做軟硬廣告。

　　新產(chǎn)品開發(fā)前3個月到產(chǎn)品上市后持續(xù)進行。

　　經(jīng)銷商與客戶

　　促銷

　　以B2C產(chǎn)品為多。也可以在公司內(nèi)部、外部做促銷信息，以吸引不同渠道的客戶

　　產(chǎn)品上市以后

　　經(jīng)銷商與客戶

　　網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)站、博客、微博、微信

　　除了新聞稿外，還需編制更多內(nèi)容更新網(wǎng)站，如性能參數(shù)、產(chǎn)品照片、應(yīng)用案例等。還可通過新型網(wǎng)絡(luò)營銷工具有關(guān)產(chǎn)品上市的信息。

　　新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場前3個月前開始制作

　　經(jīng)銷商與客戶

　　營銷傳播工具套件的開發(fā)流程

　　1.目標：在開展營銷傳播活動前，產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng)新經(jīng)理都要明確營銷傳播的目標。

　　2.收集：由產(chǎn)品經(jīng)理會同工程技術(shù)、市場營銷等部門的人員收集相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)、參考文獻等。

　　3.編制：根據(jù)營銷傳播的目標和收集到的資料編制培訓、新聞稿等營銷傳播的工具。

　　[隱藏]

　　1營銷方案概述

　　1.1營銷策劃方案是什么？

　　1.2營銷方案的作用

　　1.3營銷方案的特點

　　2營銷方案的的類別

　　3營銷方案的主題和分析

　　4營銷方案的基本步驟

　　[編輯]營銷策劃方案是什么？

　　營銷方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

　　營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。

　　營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

　　營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

　　[編輯]營銷方案的主題和分析

　　根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

　　營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

　　1.項目市場分析

　　宏觀環(huán)境狀況:

　　主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

　　項目市場狀況:

　　主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

　　同業(yè)市場狀況:

　　主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

　　各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

　　2.基本問題分析

　　營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

　　3.主要優(yōu)劣勢分析

　　主要優(yōu)勢分析:

　　圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

　　主要劣勢分析：

　　主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

　　主要條件分析：

　　主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

　　每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

　　一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。

　　優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

　　一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

　　二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

　　三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計

　　大家好！

　　感謝公司給我這次競聘上崗的機會，我叫，畢業(yè)于學院市場營銷專業(yè)。我競聘的崗位是市場中心市場策劃員職位，之所以競聘這個職位，是因為我有以下幾個優(yōu)勢：

　　1．市場營銷的學習經(jīng)歷和近1年的駐外營銷實踐讓我更深刻了解市場和消費者需求。

　　2．對活動策劃有自己獨特見解，著有論文《電力工業(yè)游營銷》闡述電力企業(yè)的營銷策劃.《城市營銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點?！兜胤饺闃I(yè)如何突圍》從營銷角度分析城市型乳品企業(yè)的競爭策略

　　3．有一定寫作專長，能快速提煉出產(chǎn)品賣點組織成語言變成消費者能夠理解的語言宣傳出去。

　　4．自學相關(guān)品牌運作技巧，策劃技巧，有一定針對市場策劃的基礎(chǔ)功底。

　　下面我從4個方面闡述我的觀點

　　一、對競聘崗位的認識和理解

　　市場策劃就是產(chǎn)品定位市場定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷售就是銷售，策劃要結(jié)合銷售才能做強，相信我在濰坊市場一年的市場一線工作經(jīng)歷會給今后市場策劃工作帶來幫助。（附頁：個人總結(jié)的濰坊市場乳品企業(yè)競爭現(xiàn)狀）我對本職位的理解是主要有以下四個方面：

　　1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷計劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷和品牌活動的效果。

　　2、組織實施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動策劃。

　　3、協(xié)調(diào)并解決促銷過程中出現(xiàn)的問題。

　　4、對消費者及競爭對手研究，制定相應(yīng)解決方案。j9九游會官網(wǎng)入口首頁

　　二、對市場中心策劃現(xiàn)狀客觀認識和評價

　　注重促銷，缺乏消費引導。外地市場品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場消費者心理上接受。

　　1、在基地性市場減少促銷力度，以推廣高利潤產(chǎn)品為主，同時利用媒體與地面的推廣工作作好消費引導，引導消費公司優(yōu)勢產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類上。市場中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒有發(fā)揮到很好效果，下一步重點工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過程監(jiān)控。

　　2、在外地市場品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費引導相結(jié)合的方式。例如宣傳專家對酸奶的高度評價，聯(lián)合國公布的十大健康食品之一，針對性的打擊地方競爭對手的無酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對手用戶提升自己奶量。濰坊市場我做過調(diào)研，時間4周，通過對12個奶點的試點，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個奶點酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%?？梢姴町惢茝V能起到很好的效果。

　　三、工作后目標；計劃、措施，日常管理。

　　競聘上崗后工作目標是在營銷戰(zhàn)略的指導下，管理控制品類構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強產(chǎn)品的競爭力，保證新產(chǎn)品順利成長，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長。

　　計劃措施：上崗后通過促銷活動中出現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，改進現(xiàn)有流程體系，著重做目標的跟進工作，提升執(zhí)行力。通過制定嚴格的活動過程監(jiān)控流程，保證各項活動執(zhí)行到位，效果最大化。

　　日常管理：通過外出市場調(diào)研對新產(chǎn)品開發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動順利進行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。

　　四、競聘崗位個人分析

　　優(yōu)勢：

　　1．對市場營銷策劃有很高的熱情，有持續(xù)學習的熱情

　　2．有本公司營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場現(xiàn)狀和消費者想法

　　3．重視團隊協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力

　　4．善于理性分析，能對市場現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案

　　5．執(zhí)行力強

　　劣勢：

　　1．辦公自動化軟件運用不熟練

　　2．對數(shù)字數(shù)據(jù)敏感度不夠

　　3．沒有品牌，策劃，調(diào)研方面實戰(zhàn)經(jīng)驗

　　4．過于固執(zhí)己見

　　研究表明，如果一個新產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)了問題，其損失是100美元的話，那么，在生產(chǎn)前發(fā)現(xiàn)問題的損失是1美元；在上市前發(fā)現(xiàn)問題的損失是1000美元；在上市后發(fā)現(xiàn)問題的損失是10000美元。

　　跟蹤美國的市場調(diào)查資料，在過去的10年中，美國企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)成功率只有20%，其失敗率達80%左右。但是，營銷專家們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)28%的利潤來自向市場推出的新產(chǎn)品。專家預(yù)測，在21世紀之初的5年中，會有31%的利潤來自企業(yè)的最新產(chǎn)品。這樣看來，對新產(chǎn)品的營銷與管理始終是企業(yè)生存和發(fā)展的新動力，也是企業(yè)核心競爭力的新能源。

　　為了更好地使我們直觀營銷過程全貌，這里特做新產(chǎn)品營銷程序模型（見表）。

　　1、目標調(diào)查計劃

　　新產(chǎn)品的開發(fā)與營銷在一開始必須是有目的性的。這就要求營銷指揮官必須按目的制定目標計劃，然后依照目標計劃進行有關(guān)的市場調(diào)查。我們知道，發(fā)展新產(chǎn)品之目的是為了滿足市場的需要或競爭的需要，所以開發(fā)新產(chǎn)品的第一步就是進行與新產(chǎn)品有關(guān)的調(diào)查。顧客的需求及競爭需求是新產(chǎn)品選擇決策的主要依據(jù)。調(diào)查包括技術(shù)調(diào)查和市場調(diào)查。技術(shù)調(diào)查，是調(diào)查有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，預(yù)測未來可能出現(xiàn)的新技術(shù)，為研制新產(chǎn)品提供依據(jù)。市場調(diào)查，是要了解國內(nèi)外市場有關(guān)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、銷售環(huán)節(jié)、價格、消費者反映、成套供應(yīng)等需要。另外，競爭調(diào)查要了解與新產(chǎn)品相關(guān)的競爭者其規(guī)模、產(chǎn)品、有關(guān)營銷策略、未來計劃及市場競爭特點、優(yōu)劣勢分析等。

　　市場調(diào)查方法要根據(jù)新產(chǎn)品所處在行業(yè)特點、產(chǎn)品性質(zhì)、調(diào)查目的和內(nèi)容以及調(diào)查空間和時間來確定，同時，市場調(diào)查要堅持真實性和準確性原則、全面性和系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟性和時效性原則。由于同一市場課題可采用的方法不僅一種，同一調(diào)查方法又能夠用不同的調(diào)查課題，因而調(diào)查者必須認真地比較，選擇最適合、最有效的方法，最終保證市場調(diào)查的質(zhì)量水平控制在系統(tǒng)誤差區(qū)。

　　總的來說，新產(chǎn)品開發(fā)的目標市場調(diào)查內(nèi)容一般包括五個部分：

　　a、宏觀市場狀況及行業(yè)管理政策研究；

　　b、競爭市場研究；

　　c、消費者市場研究

　　d、技術(shù)現(xiàn)狀與發(fā)展研究；

　　e、相關(guān)的結(jié)論與建議。

　　2、頭腦風暴

　　“頭腦風暴”是對調(diào)查資料的一次“革命性討論”。通過有目的市場調(diào)查，我們會得到許多數(shù)據(jù)和信息，這其中真?zhèn)螕诫s，良莠不齊，所以需要調(diào)查者和有關(guān)專家去偽存真，撥云見日，并進行產(chǎn)品創(chuàng)意。在“頭腦風暴”中，一些固有的觀念可能會受到?jīng)_擊，一些假設(shè)可能會站不住腳，一些傳統(tǒng)的行銷方法可能會摒棄。在“頭腦風暴”中，將基本確立營銷目標。

　　“頭腦風暴”一般由5人——9人組成。首先進行共同肯定和共同否定討論，即把大家一致肯定的問題寫出來，把大家一致否定的問題也寫出來。其次，與會者對“中性”問題展開討論，但要求依據(jù)而論，不攻擊、不傷害別人。再次就是“提案”討論，即與會者進行創(chuàng)新性“提案”，各抒己見，倡導新意，為產(chǎn)品構(gòu)思提供線索，為市場營銷提出建設(shè)性謀劃。

　　3、篩選

　　營銷者在廣泛征詢新產(chǎn)品設(shè)想的基礎(chǔ)上，必須對其進行篩選。其目的在于去掉那些可行性小或獲利較少的，選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思。因此，篩選過程應(yīng)遵循如下標準：一是市場成功條件，包括產(chǎn)品的潛在市場，產(chǎn)品的競爭程度及前景，企業(yè)可能獲得的經(jīng)濟效益；二是企業(yè)內(nèi)部條件，企業(yè)資源，企業(yè)是否具有相應(yīng)的技術(shù)條件及管理水平；三是銷售條件，企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品；四是利潤收益條件，產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平和對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。

　　對完成初步篩選后保留下來的產(chǎn)品構(gòu)思，企業(yè)還要進行進一步的評判。這種評判一般比較具體，企業(yè)對每一項對新產(chǎn)品市場成功有影響的主要指標，要評出分數(shù)并列出表格，最后看其總分高低，是否達到可接受的最低限。

　　在篩選階段，即要防止對那些好的構(gòu)思的潛在價值估計不足，以致漏選而失去機會，又要防止誤選那些缺乏營銷前途的構(gòu)思，以致造成失敗。

　　4、產(chǎn)品概念構(gòu)思與形成

　　根據(jù)市場調(diào)查掌握的市場需求情況以及企業(yè)本身條件，充分考慮競爭者的動向，提出符合市場需求的產(chǎn)品設(shè)計，是研制新產(chǎn)品的基礎(chǔ)。而這個基礎(chǔ)又是建立在新產(chǎn)品構(gòu)思的基礎(chǔ)之上的。所謂構(gòu)思，是對滿足一種新需求的設(shè)想。當然，這種設(shè)想不是漫無目的，它必須符合企業(yè)的經(jīng)營范圍、目標、策略和資源狀況。所以，市場主體必須根據(jù)自己的總體戰(zhàn)略，有目的地向各方面征詢新產(chǎn)品的初步設(shè)想。

　　產(chǎn)品概念的構(gòu)思，是為了進一步明確產(chǎn)品概念所做的基礎(chǔ)工作?！爱a(chǎn)品構(gòu)思”是可能性產(chǎn)品，而“產(chǎn)品概念”是指已經(jīng)成型的設(shè)想，即可用文字、模型或圖紙表示出來的概念。在這一階段，企業(yè)主要是運用設(shè)計和測試兩個步驟。“設(shè)計”是將產(chǎn)品構(gòu)思發(fā)展成幾種設(shè)計方案，以文字、圖形等較明確的形式描述出來；“測試”則是在幾種方案中用銷量、收益率、生產(chǎn)能力、資源利用情況、顧客反應(yīng)等指標反復比較，選出一種最佳的產(chǎn)品設(shè)計使之最終成為產(chǎn)品概念。

　　5、樣品試制

　　新產(chǎn)品概念通過“頭腦風暴”分析，即交送研制開發(fā)部門或工程制造部門研制成產(chǎn)品模型或樣品。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟，也是使產(chǎn)品概念實體化的工程。只有這一過程中，才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品概念上的不足，也才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。

　　6、行銷規(guī)劃設(shè)計

　　新產(chǎn)品營銷規(guī)劃必須是整合營銷規(guī)劃。主要包括產(chǎn)品規(guī)劃、價格規(guī)劃、分銷規(guī)劃、推廣規(guī)劃、機構(gòu)規(guī)劃、管理規(guī)劃等。它具體涉及到四個項目分析：

　　a、對目標市場的分析：目標市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)及消費者購買行為，新產(chǎn)品的市場定位、銷售量、利潤率、市場占有率；

　　b、對新產(chǎn)品的分析：預(yù)期價格、分銷渠道、促銷費用、儲運費用、人員成本等；

　　c、對競爭者的分析：競爭特點、競爭手段、競爭規(guī)模、競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、潛在競爭者等；

　　d、長期利益分析：盈虧平衡目標、長期利潤目標、長期銷售態(tài)勢、產(chǎn)品生命周期等。

　　7、財務(wù)分析

　　在初步擬定的行銷規(guī)劃的基礎(chǔ)上，從財務(wù)上進一步判斷新產(chǎn)品是否符合企業(yè)目標。主要包括預(yù)測銷售額和推算成本和利潤。預(yù)測銷售額可以應(yīng)用新產(chǎn)品系數(shù)法，即參照市場上類似產(chǎn)品的銷售歷史、競爭因素以及新產(chǎn)品的有關(guān)因素來推測銷售額，另外還應(yīng)考慮不同產(chǎn)品的再購率。推算成本與利潤主要是通過各部分綜合預(yù)測各時期的營銷費用與開支來推算成本，并用推算的成本與銷售額來推算利潤。

　　8、市場試銷

　　樣品通過測試后，企業(yè)會制造少量的正式產(chǎn)品，投入到一定范圍的市場內(nèi)進行試銷。也有些新產(chǎn)品，企業(yè)對其充滿信心，不愿投資試銷。但如果對新產(chǎn)品成功率沒有把握，付出一定的試銷費用是十分必要的。如果試銷，通常要做以下決策：

　　a、確定試銷區(qū)域，試銷市場應(yīng)具有目標市場的大體特點；

　　b、確定試銷時間，試銷時間應(yīng)當長一些；

　　c、試銷的營銷策略和所需費用；

　　d、試銷所需的條件及環(huán)境。

　　需提請注意的是：試銷有時也會給企業(yè)帶來不利影響，主要是當試銷情況不能真實反映市場狀況時，容易造成新產(chǎn)品失敗假象。另外，試銷有時也會泄露企業(yè)意圖，為競爭者所利用。

　　9、批量上市與市場推廣

　　試銷成功后，產(chǎn)品就要正式批量生產(chǎn)，全面投放市場。這時，企業(yè)要支付大量費用，而新產(chǎn)品剛上市又不能給企業(yè)帶來許多利潤，所以企業(yè)應(yīng)該慎重決策：

　　a、投放時間：應(yīng)選在最恰當?shù)臅r機，如新產(chǎn)品有較強的季節(jié)性，應(yīng)在適當?shù)募竟?jié)推出以爭取最大銷量，如新產(chǎn)品是用來替代本企業(yè)其他產(chǎn)品的，就應(yīng)在原有產(chǎn)品庫存較少時上市。

　　b、投放地區(qū)：一般情況下，可先在主要市場進行集中性促銷，取得一定的市場份額后再擴大到其他地區(qū)。而對于主要區(qū)域的選擇可根據(jù)市場潛力和營銷費用及競爭條件來進行。那些具有大規(guī)模銷售網(wǎng)絡(luò)的市場主體也可以一開始就在廣大地區(qū)投放。

　　c、銷售市場：最理想的銷售市場具有這樣一些特點：求新心理強，市場容量大，信息傳播快，對價格敏感。

　　一、市場營銷實現(xiàn)的基本功能

　　市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

　　第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

　　第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

　　因此，在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。

　　二、解決渠道覆蓋的問題

　　我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標市場結(jié)合起來。

　　三、解決消費者拉動的問題

　　渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動工作了。

　　在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進行推廣。

　　在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

　　對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

　　四、營銷方案實施的設(shè)計

　　解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設(shè)計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。

　　1、資源投入的設(shè)計

　　任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據(jù)按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費用投入預(yù)算進行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運作與費用控制需求。

　　除了應(yīng)具有銷售與市場費用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計營銷方案實施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

　　一、 檢討與愿景

　　20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，

　　某飼料企業(yè)市場部工作計劃書(很詳實)。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

　　但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內(nèi)容

　　首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

　　2、 駐點營銷

　　駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

　　市場部駐點必須完成六方面的工作：

　　a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

　　b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

　　c、指導市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

　　d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

　　e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

　　f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;

　　3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組·····

　　市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

　　三、管理團隊

　　1、合理配置人員：

　　a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

　　b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

　　c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

　　2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

　　3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

　　4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

　　四、市場分析

　　1、競爭激烈

　　幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

　　2、整合資源

　　我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證

　　五、品牌推廣

　　公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

　　六、工作進度

　　第一季度：

　　1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

　　2、 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

　　3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

　　4、 策劃好經(jīng)銷商年會。

　　5、 完成墻體廣告的設(shè)計計劃。

　　6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

　　第二季度：

　　1、 策劃推出二季度促銷活動。

　　2、 配合分公司推出市場活動。

　　3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。

　　4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。

　　5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

　　6、 夏季文化衫的設(shè)計制作。

　　第三季度：

　　1、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

　　2、 文化衫的發(fā)放。

　　營銷就是以為盈利目的的行為，展銷活動就是參展商在會展期間盈利的最佳手段。它可以豐富會展貿(mào)易、信息、展示、四項基本功能，吸引企業(yè)參展和觀眾參觀、提升展會檔次和擴大展會影響，活躍展會氣氛。

　　舉辦此類活動的實施成本略高，形式多元化，但是策劃成本較低，所以這類活動多由參展商自行舉辦，并且大多為大型企業(yè)，也可以由辦展機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會主辦。活動的規(guī)模也更大，目標受眾范圍更廣泛。

　　展銷注重傳播效果，策劃目的就是為了在舉辦之后立即獲得利益。此類活動一般分為兩類，一種是產(chǎn)品推介會，另一種是產(chǎn)品會。所謂產(chǎn)品推介會是指以向特定的對象推廣某些特定的產(chǎn)品活動。產(chǎn)品會是以新產(chǎn)品或者是有關(guān)新產(chǎn)品的信息為主要內(nèi)容的活動。

　　這兩者能夠?qū)φ箷鸬酱黉N的作用，對豐富展會的功能和展示功能的促進作用尤其明顯。它們可以幫助企業(yè)將產(chǎn)品更好地推向市場，無論需要推廣的是新產(chǎn)品還是既有產(chǎn)品，此類活動都可以把有關(guān)的產(chǎn)品概念和信息展現(xiàn)在公眾面前。

　　活動的舉辦場地也沒有限制，選擇或大或小，開放或密閉空間，都完全取決于活動的預(yù)期目的和活動費用的多少。

　　展銷活動策劃可以從兩個方面來看

　　一、展會主辦機構(gòu)方面

　　在策劃此類活動之前，展會主辦機構(gòu)必須與相關(guān)企業(yè)與行業(yè)機構(gòu)進行溝通和協(xié)調(diào)。展會主辦機構(gòu)需要把所有展會期間的營銷活動進行統(tǒng)一安排和協(xié)調(diào)，制訂現(xiàn)在實施方案和順序。作為主辦機構(gòu)還需要做到的是提供給此類活動一個充分展示的平臺和現(xiàn)場管理服務(wù)。

　　主辦機構(gòu)在了解了各參展企業(yè)與機構(gòu)舉辦此類活動的意圖后，進行統(tǒng)籌規(guī)劃，在盡量滿足各企業(yè)和機構(gòu)要求的同時，也必須考慮到會展的現(xiàn)場氣氛和安全等問題。

　　二、相關(guān)企業(yè)與機構(gòu)方面

　　收集市場信息；確立活動主題與經(jīng)費；活動方案的制訂；活動現(xiàn)場設(shè)計和布置；活動氣氛的拱托；確定目標受眾的范圍與宣傳；新聞采訪與報道安排方案

　　展銷活動策劃的側(cè)重點

　　一、策劃活動的內(nèi)容

　　在策劃此類活動之前必須要安排好展會整體的活動分布，在有了舉辦展銷活動的打算后，主辦機構(gòu)要與相關(guān)企業(yè)或行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，了解他們是否有為產(chǎn)品舉辦活動的需要，如果有就與這些組織進一步聯(lián)系，了解他們意圖與設(shè)想。產(chǎn)品會更加注重的是產(chǎn)品的新，有哪些技術(shù)進步，或者設(shè)計和款式上如何與眾不同，策劃這類活動時，不在意是否被市場所接受，更加注重的是這個新產(chǎn)品對于新聞媒體以及消費者中的影響。所以在會結(jié)束后，會安排新聞媒體采訪報道。產(chǎn)品推介會則不需要這些新聞報道，這是由于產(chǎn)品推介會是為了讓受眾更加了解本產(chǎn)品，所以推介會的重點在于采取何種方式和手段來展示這種產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的用途、性能和結(jié)構(gòu)等實用性較強的內(nèi)容，與最終使用者關(guān)系密切的一些內(nèi)容，以求將產(chǎn)品推向市場。

　　二、選擇活動的形式

　　產(chǎn)品會通常會選擇如新聞會同樣形式，通過企業(yè)發(fā)言者來展示說明產(chǎn)品的新功能、新理念、新技術(shù)等等。也可以舉行一種表演的形式來展示自己的產(chǎn)品，例如服裝展中的會，通常都是以T型舞臺模特走秀的方式來呈現(xiàn)。產(chǎn)品推介會則更多地采用用戶座談會、經(jīng)銷商會議等形式并伴以現(xiàn)場演示、示范、體驗等手段向人們推廣產(chǎn)品。

　　參加展覽時，營銷型活動最常見的推介活動就是贈送禮品，只需簡單的幾個問題，或是小游戲就可以獲得具有此次展覽紀念意義的禮品。

　　三、活動的對象

　　產(chǎn)品會的對象通常是很多新聞記者、產(chǎn)品設(shè)計等技術(shù)人員和企業(yè)管理人員，所以活動中應(yīng)增多最新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品發(fā)展動態(tài)和趨勢等消息。產(chǎn)品推介會的聽眾多是經(jīng)銷商和產(chǎn)品最終使用者，所以他們更多想了解的是產(chǎn)品的實用功能和價格這些與他們自身息息相關(guān)的信息。

　　展銷活動本身的性質(zhì)和形式已經(jīng)圈定活動對象的范圍。更重要的是關(guān)心如何把信息更好的傳達給這些活動對象。不同的活動對象對信息接受的途徑都有各自的偏好，一味地展示自己的產(chǎn)品而不與活動對象互動，已經(jīng)不為人們所接受。

　　四、善用媒體

　　媒體的選擇目的是希望媒體可以通過它們的影響力把產(chǎn)品信息擴大到更多目標受眾中去，從而形成一種輿論氣勢。特別是在會展中，一個信息聚集地，邀請適當?shù)拿襟w對活動和產(chǎn)品進行報道，會使產(chǎn)品和企業(yè)形象在同類競爭品牌中脫穎而出。

　　關(guān)鍵詞：產(chǎn)品生命周期；白酒營銷；渠道營銷

　　中圖分類號：F123.9 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01

　　產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場規(guī)律有一定的周期性，分別為：產(chǎn)品導入期、產(chǎn)品認知期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期。產(chǎn)品進入和退出市場分別標志著生命周期的開始和結(jié)束。產(chǎn)品隨著產(chǎn)品生命周期時間的發(fā)展，會呈現(xiàn)出規(guī)律性的市場銷售數(shù)據(jù)，研究白酒與生命周期理論之間的關(guān)系，將對白酒行業(yè)如何開展市場營銷提供一些有效借鑒。

　　一、我國白酒行業(yè)市場營銷環(huán)境分析

　　我國有著悠久的白酒歷史，白酒業(yè)經(jīng)營激烈的市場競爭，從整體來看其處于成熟期。白酒行業(yè)的銷售額及利潤率增長放緩，市場需求趨于飽和，開發(fā)潛在顧客難度加大，產(chǎn)品價格向低端靠攏，人工及促銷費用增加明顯。分析白酒行業(yè)的產(chǎn)品生命周期，要區(qū)分不同品牌的生命周期的特殊性，高端品牌如茅臺、五糧液其生命周期較長，二三線品牌的生命周期較短。隨著人們消費能力的提升，向高端白酒品牌聚集的傾向很大，品牌價值還有待進一步挖掘，相反二三線品牌的多數(shù)都在走下坡路，處于成熟期和衰退期。

　　針對我國白酒日益激烈的市場競爭環(huán)境，要善于多不同角度去重新審視現(xiàn)今的白酒營銷策略，在充分考慮產(chǎn)品營銷策略的系統(tǒng)性、長期性及連續(xù)性特點的前提條件下，從品牌建設(shè)、商業(yè)運作、渠道管理三方面進行營銷策略設(shè)計。對于白酒來說不同生命周期的營銷重點不同，導入期的重點就是提高鋪貨率，成長期的重點就是提高市場占有率，成熟期的重點是建立市場競爭壁壘，鞏固品牌地位，衰退期的重點是平衡渠道利益關(guān)系。因此下文將根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段分別解析白酒的營銷策略。

　　二、我國白酒行業(yè)不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略

　　1.白酒導入期營銷策略

　　導入期營銷工作的重點是提高產(chǎn)品的鋪貨率，輔助以廣告配合，擴大分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透率?？刹捎玫氖侄稳缦?。第一，提高分銷商鋪貨率，分析分銷商的利益訴求點，建立與分銷商的利益一體化制度，給予分銷商一定的資源支持，協(xié)助分銷商做好市場營銷，建立科學合理的促銷方案和獎勵機制，提高分銷商的工作動力。第二，爭奪競爭對手的市場。分析競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣點、渠道運作方式、售后服務(wù)政策，從其弱點入手，瓦解競爭對手與分銷商的合作關(guān)系，利用更優(yōu)惠的政策來拉攏對手的分解商。第三，開發(fā)空白市場。空白市場是一個細分的市場，導入期應(yīng)該加大產(chǎn)品上市的宣傳，重要的是讓分銷商熟悉到該品牌，輔助以線下的新品上市會及品鑒會等來說服經(jīng)銷商和分銷商來銷售。第四，制定科學合理的績效考核制度。對銷售人員統(tǒng)一進行部署，設(shè)計競賽規(guī)則，將銷售任務(wù)以天計算，設(shè)定每天的鋪貨分銷商數(shù)量，及超額完成任務(wù)的獎勵，當天完成當天獎勵，激發(fā)基層銷售員的工作積極性，并做好銷售冠軍的宣傳，形成向冠軍看齊和挑戰(zhàn)銷售冠軍的競爭性文化氛圍。

　　2.白酒認知期營銷策略

　　白酒新產(chǎn)品上市，市場、渠道的認知度比較低，企業(yè)在開展傳統(tǒng)的宣傳推廣外，還要組織一些促銷活動，增進消費者、分銷商的真實體驗，提高渠道的推動力，拉近也消費者的距離，同時還要平衡好老產(chǎn)品與新產(chǎn)品之間的內(nèi)部競爭關(guān)系，合理安排資源，避免內(nèi)部資源損耗。首先，白酒廠家應(yīng)該制定激勵考核政策，高激勵加高考核。白酒廠家也要考慮分銷商的處境，學會與分銷商共享一定的利潤，比如為分銷商報銷一定的新品市場推廣費用；與分銷商簽訂多銷多返的協(xié)議，增強分銷商的贏利空間；開展進暢銷型產(chǎn)品免費搭配新品活動；為了激發(fā)終端的銷售熱情，可以設(shè)計“開箱、開盒、開瓶”只要開就有獎的活動。其次，在傭金抽成制度上要平衡新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系，掌握新產(chǎn)品的促銷規(guī)模和力度，使新老產(chǎn)品形成搭配型、互補型銷售，在新品上市時要集中資源加大宣傳力度，同時也要維持好老產(chǎn)品的銷售。此外，為了減輕新品推廣的市場費用，學會充分利用現(xiàn)有的渠道銷售。同時要注意采集新老產(chǎn)品的市場銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)市場反饋制定返點政策，合理調(diào)控新老產(chǎn)品的更換周期。

　　3.白酒成長期的營銷策略

　　當白酒的鋪貨率上來之后，廠家的下一個目標就轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呤袌稣加新?，擴大產(chǎn)品銷售量。為了達到預(yù)期的收益，可以采用如下手段。第一，靈活采用多種促銷方式，提高現(xiàn)有分銷商的進貨量。比如開展促銷比賽活動，設(shè)置高額獎金，贈送國內(nèi)旅游，搭配獎勵組合等。第二，開拓新的銷售渠道，吸引新的分銷額加入，要合理平衡老分銷商與新分銷商之間的關(guān)系，不可為了短時間內(nèi)提高銷量而給新分銷商特殊的優(yōu)惠條件。

　　4.白酒成熟期的營銷策略

　　當發(fā)現(xiàn)白酒產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期，就要調(diào)整相應(yīng)的市場營銷策略，學會主動出擊，自己掌握產(chǎn)品的生命周期的節(jié)奏，要么延長產(chǎn)品成熟期要么加快產(chǎn)品生命周期的新循環(huán)。第一，要緊密注視競爭對手的市場營銷策略，學會拿競爭對手當下的營銷方式與自己作對比，當競爭對手市場份額較大，渠道掌控能力更強時，廠家應(yīng)該積極調(diào)整銷售政策。當廠家自己的產(chǎn)品處于競爭優(yōu)勢地位時，應(yīng)少變動現(xiàn)有營銷策略。第二，當競爭對手近期市場占有率上升時，廠家應(yīng)該分析競爭產(chǎn)品增長背后的深層次原因，找到原因想出辦法，重新調(diào)整渠道促銷計劃。第三，如果競爭對手產(chǎn)品出現(xiàn)短時間內(nèi)的激增，應(yīng)該要阻止競爭對手的增長勢頭，相應(yīng)的加大渠道促銷力度。

　　5.白酒衰退期的營銷策略

　　白酒產(chǎn)品處于衰退期的營銷策略目的就是想辦法延長產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品步入衰退期后，產(chǎn)品的銷售額減少，利潤降低，分銷商或經(jīng)銷商等不再愿意銷售老產(chǎn)品。如果此時廠家的新產(chǎn)品還沒有度過導入期，新產(chǎn)品還無法更換老產(chǎn)品的市場，新老產(chǎn)品還沒有完成市場的交接任務(wù)，因此應(yīng)該科學設(shè)計促銷方案，合理安排促銷實施進度?？梢越M合起來應(yīng)用一些促銷手段，比如：經(jīng)銷商和分銷商返利獎勵和終端陳列獎勵配合使用。

　　參考文獻：

　　[1]張鎖祥.白酒營銷模式理性選擇的探討[J].釀酒，2008，05：99-101.

　　[2]成昕.試述產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理[J].中國集體經(jīng)濟，2008，16：97-99.

　　夜，萬籟俱寂，一切都悄無聲息，一切都好像在沉睡，一切都沉浸在無邊的夜色中，就連白天一直在鳴叫的知兒，此刻也不知躲到了哪里，偶爾的蟲鳴，更加深了夜晚的幽靜與寂寥……

　　從籃球場的一端到另一端并不遠，可易定勝已經(jīng)足足走了有一百多個來回，他紛亂的思緒猶如一團亂麻，既找不到頭，也找不到尾。

　　他慢慢地踱著步子回到宿舍，輕輕推開虛掩的房門，悄悄而又靜靜地躺在床上，屋子里漆黑一片，只有電扇葉片轉(zhuǎn)動的聲音，在提示他還醒著?？纱藭r的易定勝沒有一點睡意，他不停地翻轉(zhuǎn)著身子，他的眼睛在黑暗中不停地搜尋著，他時而緩緩地合上雙眼，時而又忽地睜開……

　　兵來將擋，水來土掩。不主動，必被動！

　　與其坐以待斃，不如就此一擊。

　　易定勝決定與嘉義公司共存亡。

　　董事長越來越依賴易定勝了。在八小時之內(nèi)甚至之外的時間，他們兩個都在一起，他們在一遍遍地探討著這次危機的應(yīng)對之道。

　　“董事長，關(guān)于這次漲價帶來的負面因素，我想短期內(nèi)無法消除，我們必須從其他的一些方面入手來突圍?！币淮蜗掳嗪螅诙麻L的辦公室，易定勝攤開筆記本，他想跟董事長談一談他最近的一些想法。

　　“好，我正想找你呢，你就來了，那你具體談?wù)劙?。”董事長的眼泡有點紅腫，看得出來，近期他也一直寢食難安。

　　“為了度過這次漲價帶來的消極影響，我想有四個方向，可以考慮。

　　第一，也是首要的，是要提升我們的營銷團隊，人是應(yīng)對一切的源頭。雖然已經(jīng)走了一部分人，但畢竟革命的火種還在。其實，這次危機，也讓我們意識到，團隊要想更好地保存下來，應(yīng)對各種各樣的危機，就必須進行歷練，磨練他們的心智，強化他們的意志，讓他們時刻能與企業(yè)在一起，抵御外在的風險以及誘惑……”易定勝談出了他的第一個想法。

　　“嗯，說的很好，那我們應(yīng)該怎么做呢？”董事長的眼睛里滿是期待。

　　“我想，公司要逐步建立內(nèi)部培訓制度，要定期通過培訓，調(diào)整他們的心態(tài)和狀態(tài)，提升他們的工作水平，給予他們物質(zhì)和精神上的鼓勵，讓他們能夠與企業(yè)同仇敵愾、生死與共，愈是困難的時候，愈要團結(jié)大家的力量，形成一個真正的強有力的團隊……”易定勝的聲音充滿著力量。

　　“嗯，有道理，那我們要不要最近就組織一次呢？”董事長斜躺著的身子一下子坐起來，好像是在尋找著肯定的答案。

　　“是的，我想最近就組織一次，其實，目前大家的壓力都很大，哀莫大于心死，在當前公司最困難的時候，我們先組織一次關(guān)于心態(tài)加技能的綜合培訓，具體培訓的地點，我想可以拉出去培訓，比如，選擇一個風景點，集中全封閉式培訓，讓大家出來之后，有一種脫胎換骨的感覺，從而以全新的姿態(tài)投入到市場工作中去…….”易定勝繼續(xù)著他的想法。

　　“好，具體地點你們看著選擇吧，先列一個培訓計劃，做好后，報給我?！逼鋵崳麻L還是很信賴下屬的。

　　“好的，這個事情，我今晚就開始籌劃。

　　我想談的第二點，就是公司要改良產(chǎn)品，以及推廣全新的產(chǎn)品，并且，這個要快速。新產(chǎn)品，能夠帶來新的銷量，新產(chǎn)品也能帶來新的信心，尤其是在當前漲價的關(guān)頭，通過推出新產(chǎn)品，降低各級渠道及消費者對于產(chǎn)品漲價的敏感度，給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商帶來一個新的突破口。新產(chǎn)品，新形象；新產(chǎn)品，新賣點；新產(chǎn)品，新感覺；新產(chǎn)品，新業(yè)績……”，易定勝總結(jié)出新產(chǎn)品推出的必要性及其能夠帶來的變化。

　　“是的，這個我們明天可以開個專題會，討論一下，我也有這樣的想法?！倍麻L端起杯子，喝了一口水，緩緩地說道。

　　“另外，易定勝，公司營銷系統(tǒng)的薪酬方式要不要調(diào)整一下呢？”董事長這次主動發(fā)話了。

　　“我認為是有必要的，這也是我想要給您溝通的第三點，在現(xiàn)有產(chǎn)品的條件下，銷量下滑很厲害，這在很大程度上影響了他們的收入，動搖了他們的信心，我想除了底薪加提成之外，再加上一條獎勵，凡推廣新產(chǎn)品、開發(fā)新市場，均給予一定的單箱、單市場獎勵，獎勵幅度可以大些，重賞之下必有勇夫，借此，引導大家積極、勇敢地去推廣新產(chǎn)品，開拓新市場。當前條件下，必須要大力開發(fā)新市場，這也是我想跟您溝通的第四點，象周邊一些空白的省市，甚至偏遠一些但卻富庶的江浙地帶，1000公里之內(nèi)的，我們都可以嘗試性的去開發(fā)，這些地方我們可以少賺錢，甚至不賺錢，但可以起到一個分攤成本的作用，我認為也是可以的，畢竟，生產(chǎn)線不能停滯，工人不能歇業(yè)，當前最重要的，是要活下去，只有活下去，才能迎來春天。”易定勝看著董事長，想把自己的心里話毫無保留地都傾吐出來。

　　“說的很好，還有嘛？”董事長好像有所感悟，緩慢而又堅定地點了點頭。

　　“最后，回到剛才的第一個話題，我還想補充一點，要打造一支有活力的團隊，要開發(fā)新的市場，還需要人，因此，建議公司再到人才市場上招聘一些年輕的營銷人員，我的觀點是，最好招聘一些剛畢業(yè)的學營銷及其相關(guān)專業(yè)的大學生，他們熱情高，可塑性強，能夠給團隊帶來生機與希望……”

　　“好，我支持！”易定勝的話還沒有說完，董事長就站起來，他的臉上，浮現(xiàn)出一絲久違的笑容。

　　“今天的交流，很開心，也解決了縈繞在我心頭的一些疑惑，易定勝，看來你真的是在用心為公司的發(fā)展而著想，難得，難得啊，從這月起，你的工資上漲50%，作為對你這一段工作的認可和嘉獎?！贝藭r的董事長說起話來，很有力量。

　　“謝謝董事長關(guān)心，我想，工資標準先暫時保持不變吧，公司畢竟現(xiàn)在還很困難，我想等過了這一段時間之后，再說吧。”易定勝很坦誠地說。

　　“哦，哈哈，好樣的，工資的事情，你就不用管了，我來安排?，F(xiàn)在，我在重復一下剛才我們確定下來的事情。

　　一、關(guān)于團隊的事情，包括招聘、培訓等，你們企劃部具體負責，人力部協(xié)助，雖然不符合流程，但我想這樣做效率會更高些，特殊時期特殊對待。

　　二、新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品的問題，我們明天開個會溝通一下，這個我親自督導，你們拿產(chǎn)品創(chuàng)意和上市方案，研發(fā)部、生產(chǎn)部做好產(chǎn)品調(diào)試等工作，分工合作，各有配合。

　　三、營銷人員的薪資標準，你辛苦一下，按照剛才我們討論的，做一個補充文件吧，要重獎一些新產(chǎn)品推廣和新市場開發(fā)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這個要快。

　　四、關(guān)于新市場的開發(fā)，你們企劃部拿個方案，開發(fā)哪些區(qū)域，哪些市場，怎么樣開發(fā)，誰來開發(fā)，明確一下，標準要具體…….”

　　董事長的思路很清晰，他在一條一條地給易定勝重復，而易定勝不停地在紙上標注著重點，他的心情開始變的輕松起來。

　　從董事長辦公室出來的時候，天已經(jīng)黑透了，站在第一次接到通知而去見董事長的步梯臺階上，易定勝十分地感慨，經(jīng)歷了如此大變故的嘉義公司在成熟，他感覺他也一步步地在成長：從一個青澀的小伙子，一步步地變成了一個真正的營銷人。

　　嚴格意義上講，電熱水龍頭隸屬集成或者跨界產(chǎn)品的一種，從產(chǎn)品和家庭保有率來看，我國熱水器入戶率為每百戶過百臺，相比之下，電熱水龍頭每百戶不足3臺的數(shù)據(jù)顯示則證明了這一品類更多可拓展的空間。在中國的4億家庭中，衛(wèi)浴潔具產(chǎn)銷量超過14億件。其中，水龍頭占比約為57%，8.4億件，水龍頭的全面更新?lián)Q代，意味著百億的市場潛力尚待挖掘。從今年上半年的家電產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，今年水龍頭出口20億元，與去年同期相比下降8%。而進口1.8億美元，與去年同期相比增長超過30%，進口的增速非常直觀的表明國內(nèi)市場需求的極速爆發(fā)。

　　有沒有更好的解決方案

　　以即熱式電熱水器著稱的奧特朗董事長馮俊表示，在奠定了即熱式的行業(yè)基礎(chǔ)之后，奧特朗今年將全面發(fā)力電熱水龍頭。實際上，今年的發(fā)力源于過去10年的準備和積累，同時，也為解決國內(nèi)用戶熱水使用的痛點而來。

　　一般來講，洗漱熱水的單次使用時間段、頻率高、對熱水溫度要求不高。現(xiàn)有解決方案第一，通過熱水器多路供水到廚房和衛(wèi)生間龍頭，需要用戶多鋪設(shè)一道熱水管路；第二，在櫥柜里安裝廚寶，配合普通龍頭提供洗漱熱水。馮總介紹，目前市面上常見的這兩種解決辦法雖然可行，但依然存在缺陷。例如，存在管路水的浪費、熱量損耗、長時間預(yù)熱導致等待時間長，造成用戶使用體驗的下降。另外，廚寶+水龍頭或者即熱式熱水器+水龍頭一種比較理想的解決方案，但兩件產(chǎn)品的總價高，經(jīng)濟效益差，而且安裝空間受限。

　　有沒有更好的解決方案？

　　答案是肯定的。電熱水龍頭采用末端加熱方式，即開即熱，節(jié)水的同時更節(jié)約能源。從2006開始，奧特朗就開始介入電熱龍頭的研發(fā)，今天推出的產(chǎn)品當屬第四代新品，與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，第四代龍頭產(chǎn)品有著更明顯的優(yōu)勢。

　　馮總介紹，除了產(chǎn)品外觀有著奧特朗產(chǎn)品的家族化設(shè)計之外，外觀線條經(jīng)過反復修改，以管徑的2毫米差度為例，增一分則長，減一分則短，為此，模具全部重新開發(fā)。最終面向市場推出三款廚房系列、兩款衛(wèi)浴系列產(chǎn)品，與整體家居家裝的匹配度更高。

　　與傳統(tǒng)電熱龍頭產(chǎn)品相比，奧特朗第四代產(chǎn)品重量是一般產(chǎn)品的2倍，根本原因在于主體外殼全部采取鋁合金金屬，同時為避免塑料結(jié)構(gòu)的閥芯易變形、漏水，使用壽命短等痛點采用銅質(zhì)閥芯。銅結(jié)構(gòu)閥芯不僅手感好，而且更耐用，能夠最大區(qū)間精細控制熱水流量。

　　對于優(yōu)質(zhì)的電熱水龍頭來講，衡量其最關(guān)鍵的指標是加熱器，加熱器好壞直接決定著產(chǎn)品的使用壽命、使用體驗以及故障率。奧特朗電熱龍頭全部裝備迅騰IX加熱器。迅騰IX加熱器的好處不僅在于不易結(jié)水垢，更強的耐干燒力，還在于水路與加熱管鑄鋁間隔壓鑄，使水與電熱管完全隔離，徹底避免和解決了水腐蝕加熱管問題。

　　將加熱管濃縮在龍頭閥體一個小小的空間里，需要不斷的挑戰(zhàn)和嘗試，20萬次的檢測讓馮總對奧特朗電熱水龍頭充滿信心，也是其口中“龍頭革命，顛覆性解決方案”的理想詮釋。

　　獨立系統(tǒng)的營銷定位

　　“目前電熱龍頭在產(chǎn)品維度已經(jīng)非常成熟，這次我們推出的全新龍頭產(chǎn)品，經(jīng)得起市場和消費者的檢驗。但在市場層面，尤其是營銷和推廣上還需要更深的強化。使好的產(chǎn)品為大眾所熟知。”奧特朗營銷副總?cè)~勝利表示，在未來電熱水龍頭的推廣項目中，奧特朗將組成全新的團隊，以新產(chǎn)品、新思維進行全新的產(chǎn)品包裝和推廣?；诖?，奧特朗將對電熱龍頭進行營銷上的全新定位，這些新營銷的包裝和定位，也可以說是一種行業(yè)革命，因為在此之前，電熱水龍頭行業(yè)沒有哪個品牌為這一品類進行產(chǎn)品、營銷以及推廣的系統(tǒng)梳理。

　　從該款產(chǎn)品設(shè)計的外觀不難看出，滿足中高端用戶對產(chǎn)品外形、品質(zhì)和工藝的要求。實際上，目前國內(nèi)市場并沒有形成水龍頭、尤其是電熱水龍頭的領(lǐng)軍品牌，可以說品牌占有率中的一半都集中在幾大外資品牌陣營中，這除了與產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)外，還與國產(chǎn)品牌在營銷包裝上的弱勢有關(guān)。在品質(zhì)上突出有理念、有設(shè)計感，是角逐高端市場的第一步。

　　在市場布局上，既然產(chǎn)品瞄準高端消費群體，那么絕不僅僅限于三、四級市場，更將面向一、二市場的中心城市。這種發(fā)展軌跡與即熱式熱水器的發(fā)展有異曲同工的地方，即熱式產(chǎn)品的真正發(fā)展也是先從城市市場起步。相對三、四級市場，城市市場的消費觀念和消費能力更強，產(chǎn)品接受程度也更高。為了加速市場布局，葉總強調(diào)除了渠道優(yōu)勢之外，奧特朗將著重進行終端的布局。國美電器廚電事業(yè)部總經(jīng)理曹大為說，作為全渠道布局的全國連鎖專業(yè)賣場，國美近兩年著重進行包括終端體驗和解決消費者痛點產(chǎn)品的引進，尤其對于新奇特以生活品質(zhì)提升的單品關(guān)注度將更高。奧特朗電熱龍頭新品上市之后，將在國美系統(tǒng)加速上樣，同時也將彌補終端電熱龍頭產(chǎn)品國產(chǎn)品牌的短板。目前，奧特朗正在推進與多家終端的合作洽談。

　　除了與終端達成戰(zhàn)略合作之外，葉總強調(diào)奧特朗龍頭將采取全新的銷售模式，例如，微信分銷系統(tǒng)、獨家小區(qū)分銷制、月度線上培訓計劃，等等。新銷售模式的推廣同時也為經(jīng)銷商提供了更多元化的選擇，同時作為一種跨界產(chǎn)品，電熱龍頭可嘗試的也更多。

　　另外一個值得注意的是，電熱水龍頭除了滿足個體家庭的使用需求之外，奧特朗更強調(diào)在明年將進軍商用市場，為實現(xiàn)這一愿景，馮總透露奧特朗龍頭的又一項“變革之舉”。

　　龍頭產(chǎn)品與龍頭品牌

　　龍頭品牌的詮釋從產(chǎn)品、生產(chǎn)、營銷三個維度進行詮釋，但有一個很重要的量產(chǎn)和規(guī)?；笜?，尤其是為明年進軍商用商場打好基礎(chǔ)，奧特朗投建新的廠房，五條全新生產(chǎn)線一期年產(chǎn)100萬臺，二期年產(chǎn)200萬臺；建立智能測試臺和全新實驗室保證產(chǎn)品質(zhì)量。馮總預(yù)測：電熱龍頭不止是一個跨界創(chuàng)新產(chǎn)品而是一個巨大的藍海市場，堪比電磁爐電飯煲的大型品類。

　　很多公司出了新產(chǎn)品，會嘗試做一二個試點，如果反饋還可以的話，一般都會有大規(guī)模地復制推廣的計劃。這時為了迅速提高銷量，銷售總監(jiān)的第一反應(yīng)往往都是:立即組建一支龐大的銷售隊伍。在這時刻，我們一定要反問:這樣做對提升銷售業(yè)績真的有好處嗎？

　　本人在實踐中發(fā)現(xiàn)，過快地組建一支龐大的銷售隊伍往往得不償失。它很容易導致公司在人員工資和銷售費用上花掉大量的成本，卻仍然很難達到預(yù)期銷售數(shù)字。本人認為，要提高銷售效率，銷售總監(jiān)和其他管理人員一定要首先認清銷售增長變化是有過程、分階段的，并且不同的銷售過程和階段對應(yīng)有不同的銷售管理內(nèi)容。因為，銷售人員推的是產(chǎn)品，而任何一種新產(chǎn)品，它被市場了解和顧客熟悉的過程都遵循一條隨著時間及銷售工作推進而發(fā)生變化的函數(shù)曲線。

　　事實上，我們不難想象這種一個過程：一開始什么都沒有，公司根據(jù)早期對市場的調(diào)查對產(chǎn)品作了一個大概的設(shè)想并進行了研發(fā)和制造。

　　產(chǎn)品投放市場之初，公司陸續(xù)收集現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的使用反饋和提升建議，并根據(jù)這些反饋反復修正新產(chǎn)品。公司把修正后的產(chǎn)品賣給更多客戶，從他們那里獲得更進一步的反饋，并根據(jù)新的反饋又進一步進行產(chǎn)品功能的改進。如此反復多次，最后才促使一個新產(chǎn)品成為一個被市場接受的成熟產(chǎn)品。同理，其他渠道開拓、調(diào)整、完善等基礎(chǔ)性工作的完善過程也是這樣子。這里沒有捷徑可走，不能指望招聘一大批銷售人員匆匆投放到市場后就能很快地取得銷量上的快速提升。因為一個產(chǎn)品從試用到穩(wěn)定使用，許多問題都是漸次被發(fā)現(xiàn)的，只有前面的問題被發(fā)現(xiàn)并處理以后，后面的問題才會表現(xiàn)出來。剛進入一個市場，產(chǎn)品是否適銷對路的問題還沒完全確定下來就貿(mào)然玩起銷售人員的人海戰(zhàn)術(shù)，將使公司付出大量的銷售費用而不會在銷售額上有大的成效。

　　本人認為一個新產(chǎn)品從導入到成熟，在銷售管理過程上，可以分為3個階段：起始階段、成長階段和成熟階段。每一階段所需的銷售隊伍規(guī)模和銷售人員類型都不一樣，同時也對應(yīng)著生產(chǎn)、營銷和銷售戰(zhàn)略的不同階段。

　　起始階段是從產(chǎn)品通過用戶測試后一直到公司實現(xiàn)賺到第1元錢的一段時期。在這個階段，給銷售人員分派高額任務(wù)量和采取以提成為主的工資方案都是不合適的，應(yīng)鼓勵銷售人員盡量多了解客戶使用新產(chǎn)品的情況，為產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品營銷和市場宣傳提供支持。這時也不宜雇用太多的銷售代表。這一階段需要的是"好奇型的銷售代表"，應(yīng)屆畢業(yè)生基本上都有這種特點，他們能夠與各個部門積極地溝通，能夠容忍不確定性，對產(chǎn)品技術(shù)有濃厚興趣，可以推動客戶與公司各職能團隊打交道，還能根據(jù)需要自行提出產(chǎn)品改進方案和附屬材料。

　　成長階段是從現(xiàn)金流為正數(shù)開始到產(chǎn)品在市場上獲得一定的認可度（或有若干個老客戶）的一段時期。在這一階段，銷售管理人員應(yīng)當著重于推廣一種可重復的銷售模式，同時更精準地調(diào)整市場定位，并根據(jù)銷售進度的坡度，相應(yīng)地增加銷售人員的數(shù)量。這時應(yīng)招募“開拓型銷售代表”，他們應(yīng)當參與銷售模式的發(fā)展和完善，不過他們不必具備“好奇型銷售代表”所擁有的好奇和研究技能，主要以執(zhí)行和協(xié)調(diào)為主。

　　成熟階段就是產(chǎn)品銷售額已達到穩(wěn)定水平之后的階段，一旦進入這個階段，就應(yīng)當在公司業(yè)務(wù)流程層面上形成一定的規(guī)范做法。在這一階段，成熟的銷售模式業(yè)已形成，銷售代表所需要做的只是維護工作。此時，公司需要減少“開拓型的銷售人員”，增加更多傳統(tǒng)型的銷售人員，給他們劃好銷售區(qū)域，明確銷售計劃，再加上一本定價手冊和一些營銷材料，就能有條不紊地展開銷售活動了ag九游會亞洲真人第一品牌。

　　對不同銷售階段采取不同的管理思路和人員投放方法，能使銷售管理人員更靈活、更有針對性地做好相應(yīng)的銷售推廣工作，也降低了公司穩(wěn)定進階到產(chǎn)品成熟期所需的成本，從而提高了企業(yè)攻占新市場的成功率。

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